Tarptautinių rinkų siekianti biotechnologijų įmonė: lietuvių mokslininkai, idėja ir verslo planas
Vos prieš šešerius metus į Lietuvos verslo padangę žengė naujas startuolis – biotechnologijų įmonė „Droplet Genomics“. Lietuvių mokslininkų įkurtas verslas sparčiai skinasi kelią į tarptautines rinkas, o sėkmę grindžia lašelių mikroskysčių technologija, leidžiančia atlikti pavienių ląstelių bei molekulių tyrimus. Šiandien jų kuriamų prietaisų, reagentų bei programinės įrangos trokšta užsakovai ir už Atlanto, o vos prieš vienerius metus įmonė pritraukė 1 mln. eurų investiciją.
Idėjos gimimas – Harvardo universitete
Prie spartaus startuolio augimo prisidėjo ir įmonės vadovas, bendrakūrėjas dr. Juozas Nainys. Jis 15min pasakoja, kad pirmosios mintys apie įkūrimą kilo 2015 m. Tuo metu nedidelę mokslininkų draugiją subūrė prof. dr. Linas Mažutis, kuris dirbo Harvardo universitete ir pristatė naują technologiją.
„Lašelių mikroskysčių srityje jis dirbo apie 10 metų. Sukauptas žinias įprasmino pristatęs inovatyvią technologiją aukšto našumo pavienių ląstelių sekoskaitai atlikti. Ji buvo paremta lašelių mikroskysčių technologija“, – prisimena dr. J. Nainys.
Akademinėje bendruomenėje netrukus kilo didžiulis susidomėjimas ir greitai tapo akivaizdu, kad pavienių ląstelių analizė, kuri paremta lašelių mikroskysčių technologija, turės didelį poveikį mokslinių tyrimų rinkoje. Tad prie naujovės prisidėję autoriai ėmė galvoti, kaip būtų galima technologiją komercializuoti: „Supratome, kad savo rankose turime daug unikalių žinių, tad nusprendėme žengti sekantį žingsnį – iš akademinio metodo kurti produktą bei padaryti jį prieinamą didžiajai daliai vartotojų.“
Dr. Juozas Nainys ir prof. dr. Linas Mažutis / Biotechnologijų įmonės „Droplet Genomics“ nuotr.
Supratome, kad savo rankose turime daug unikalių žinių, tad nusprendėme žengti sekantį žingsnį – iš akademinio metodo kurti produktą bei padaryti jį prieinamą didžiajai daliai vartotojų.
Nors idėja gimė lengvai, tačiau įkūrėjai susidūrė ir su pirmaisiais iššūkiais. Dešimtmečius dirbę su moksliniais darbais, tyrinėję svarbius klausimus, jie neturėjo žalio supratimo, kaip galėtų perlipti iš savo pagrindinės veiklos į verslą.
„Svarstėme, kaip organizuoti veiklą, kurti verslo planą, identifikuoti vartotojo poreikius. Čia tokie esminiai iššūkiai, svarbūs kiekvieno verslo pradžioje“, – apie verslo pradžią kalba dr. J. Nainys.
Pasiteiravus, ar buvo sunku rasti specialistų, kurie dirbtų su lašelių mikroskysčių technologija, įmonės „Droplet Genomics“ vadovas neslepia, kad šią technologiją išmanančių specialistų tiek Lietuvoje, tiek apskritai visame pasaulyje nėra labai daug. Tačiau įmonei stipriai pasitarnavimo mokslininkų sukauptos žinios.
„Lietuvoje mokslininkų yra nemažai ir jų kvalifikacija iš tikrųjų yra labai aukšta net ir pasauliniu mastu. Mokslininkai, kurie ateidavo pas mus, turėjo susipažinti su mikroskysčių technologija ir ištobulinti tam tikras žinias, tačiau turint tvirtą pagrindą tai nėra problema. Kol kas įmonės apimtys nėra labai didelės, tad su sunkumais surasti mokslinių talentų kol kas nesusiduriame“, – patikina jis, pridūręs, kad nepatogumų sukėlė pardavimų ar marketingo specialistų paieška, mat Lietuvoje, išmanančių šią specifinę sritį, nėra daug.
„Pardavinėjame savo žinias“
Vis dėlto įkurta įmonė gali didžiuotis ne tik specifinę technologiją išmanančiais darbuotojais, bet ir kryptingai pardavinėjamais gaminiais. J. Nainys prisimena, kad pačioje pradžioje įmonės pajamų šaltiniu tapo pardavinėjami mikroskysčių lustai, mikroskysčių tyrimams skirti reagentai bei užsakomieji tyrimai.
Tiesą sakant, pardavinėjome savo žinias. Nuo pat pirmos dienos bandėme generuoti įvairias produktų idėjas. Svarstėme, kaip galėtume gauti pajamų ir vystyti verslą. Svarbu paminėti, kad šie tikslai buvo įgyvendinti prisidėjus Europinių lėšų projektų finansavimui, kurį laimėjome 2018 m.
„Tiesą sakant, pardavinėjome savo žinias. Nuo pat pirmos dienos bandėme generuoti įvairias produktų idėjas. Svarstėme, kaip galėtume gauti pajamų ir vystyti verslą. Svarbu paminėti, kad šie tikslai buvo įgyvendinti prisidėjus Europinių lėšų projektų finansavimui, kurį laimėjome 2018 m.“ – džiaugiasi įmonės vadovas.
J. Nainys pastebi, kad laimėtas projektinis finansavimas atvėrė duris į didesnes galimybes – projekto metu įmonėje sukurta instrumentinė platforma klientui leidžia lengviau atlikti norimus tyrimus.
„Norint atlikti lašelių mikroskysčių tyrimus, mokslininkams iš tikrųjų sunku sukonstruoti reikiamą įrangą. Yra įmonių, siūlančių pavienius komponentus mikroskysčių tyrimams, bet niekas nesiūlo pilnos platformos iš vienų rankų. Tai mes ir sprendžiame su savo produktais (platformomis bei reagentais), kurie šiai dienai jau yra rinkoje. Taip pat svarbu paminėti, jog turime ir daugiau idėjų, tačiau kol kas produktai vystymo stadijoje.
Jei klientas nusiperka mūsų platformą, jis taip pat gali nusipirkti reagentų rinkinius konkretiems tyrimas ir nesukti galvos, ką sujungti, kokius parametrus nustatyti. Visu tuo mūsų produktai pasirūpina ir užtikrina, kad instrumentas ir eksperimentas vyks sėkmingai“, – patikina jis.
Įmonė vos prieš savaitę atšventė savo šešerių metų gimtadienį, tad šio ypatingo minėjimo proga J. Nainys džiaugiasi, kad kuriant startuolį, pavyko išvengti nereikalingų trikdžių.
Mes stengiamės į savo įmonę žiūrėti racionaliai ir pagrįsti viską duomenimis, ar tai būtų moksliniai tyrimai, pardavimų procesas, ar kiti veiksniai. Manau, kad įmonė priima visus iššūkius. O siekiant juos įveikti – suskaldo mažomis ir aiškiomis dalimis. Iš esmės tai vienas pagrindinių inžinerijos principų – spręsti po vieną aiškiai apibrėžtą problemą vienu metu.
„Mes stengiamės į savo įmonę žiūrėti racionaliai ir pagrįsti viską duomenimis, ar tai būtų moksliniai tyrimai, pardavimų procesas, ar kiti veiksniai. Manau, kad įmonė priima visus iššūkius. O siekiant juos įveikti – suskaldo mažomis ir aiškiomis dalimis. Iš esmės tai vienas pagrindinių inžinerijos principų – spręsti po vieną aiškiai apibrėžtą problemą vienu metu“, – sako įmonės vadovas.
Verslui padėję finansiniai sprendimai
Šiandienstartuolio gaminamus produktus galima rasti bene didžiausiose ir sėkmingiausiose valstybėse – JAV, Vokietijoje, Jungtinėje Karalystėje, Belgijoje bei kitose šalyse. Ir nors didesnis produktų populiarumas matomas Vakaruose, J. Nainys skuba nuraminti, kad jie iš Lietuvos neketina trauktis, atvirkščiai – liks ir ketina toliau sėkmingai plėsti savo verslą.
„Jei lygintume su kitomis rinkomis, čia konkurencija veiklai vystyti yra santykinai maža. Veiklos kaštai, norint atlikti tam tyrimus ar gamybą, yra dažnu atveju mažesni, nei Vakarų Europoje ar JAV. Taip pat Lietuvoje yra puikiai išvystyta infrastuktūra bei ekosistema technologinėmis įmonėms.
Pavyzdžiui, mes gaminame sudėtingus prietaisus, kuriems reikalinga precizinė mechanika, lazeriai ir optika. Lietuvoje šios detalėms turime įvairių tiekėjų bei gamintojų. Tad šiai dienai nematome poreikio iškelti veiklą į užsienį. Kalbant apie pardavimus – parduodame tiesiogiai bei dirbame su platintojais Vakarų šalyse ir tokia kombinacija leidžia efektyviai pasiekti klientą“, – sako jis.
Prie sparčiai augančios įmonės prisidėjo ir gautos investicijos. Anot J. Nainio, kuriant produktus yra svarbu remtis ne tik projektiniu finansavimu, administruojančiu mokslą bei verslo skatinimą. Prie įmonės plėtros daug prisidėjo iš rizikos kapitalo fondo „Practica Capital“ gauta investicija.
Ši investicija finansuojama Europos regioninės plėtros fondo lėšomis per nacionalinės plėtros įstaigos „Investicijų ir verslo grantijos“ (INVEGA) rizikos kapitalo priemonę Plėtros fondas I. INVEGA, valstybės vardu, investavusi savo lėšas į beveik visus Lietuvoje veikiančius rizikos kapitalo fondus, prisideda prie novatoriškų įmonių finansavimo ir skatina rizikos kapitalo fondus, kaip, pavyzdžiui, „Practica Capital“ investuoti į didelį augimo potencialą turinčias įmones.
„Rizikos kapitalo fondas yra geras partneris, nes ne tik suteikia reikalingus pinigus verslo plėtrai, bet ir žinias. Jie padeda pastatyti teisingus procesus įmonės viduje.
Mūsų patirtis rodo, kad investicija yra bendradarbiavimas, o ne tik finansų atnešimas į įmonę. Kai kurie startuoliai bijo, kad rizikos kapitalo fondai ateis, investuos ir pradės nurodinėti, ką ir kaip daryti. Mūsų patirtis rodo priešingai – ji buvo labai gera ir sėkmingai bendradarbiaujame iki šiol“, – apie „Practica Capital“ suteiktą pagalbą pasakoja dr. J. Nainys, pridūręs, kad investicinių lėšų prireiks ir ateityje, nes planuojama plėsti produktų portfelį, įmonę auginti bei įdarbinti papildomus mokslininkus, inžinierius bei kitus įmonei naudingus darbuotojus.
